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Digitalisierung im Vertrieb

09. April 2020

von Gerd Karall | 09.04.2020

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Tools für die Vertriebsunterstützung – so genannte CRM-Systeme – tauchten erstmals in den 1990er Jahren auf. Man könnte annehmen, seither wäre ausreichend Zeit gewesen und alle Unternehmen hätten ihre Vertriebsstrukturen damit optimiert. Weit gefehlt – ein großer Teil der Unternehmen agiert im Vertrieb weiterhin mehr oder weniger wie Mitte des 20. Jahrhunderts und verschenkt wertvolles Potenzial.

Digitalisieren des Vertriebs mit modernen, anwenderfreundlichen und mobilen CRM-Lösungen

Software installieren, Daten erfassen und schon ist der Vertrieb digital. Nun gut, das wäre in der Tat etwas zu einfach: CRM als reine Softwareapplikation zu sehen, ist definitiv zu kurz gegriffen.

Damit Sie den optimalen Nutzen aus Vertrieb 4.0 ziehen, bedarf es einiger weiterer Überlegungen. Insbesondere steht die Unternehmensphilosophie im Fokus. Das Zauberwort hier heißt „Customer Centricity“ – der Kunde steht im Mittelpunkt. Traditionell stand oft das Produkt im Fokus, manchmal der Preis, meist aber nicht der Kunde.

Aufgrund der einfachen Verfügbarkeit umfangreicher Informationen im Internet hat der Vertrieb es heutzutage in der Regel mit umfassend informierten Interessenten mit genauen Vorstellungen zu tun. Studien zufolge werden 50 – 80 % des Verkaufsprozesses bereits durchlaufen, bevor ein Verkäufer überhaupt aktiv wird.
Was bedeutet das für den Vertriebsprozess 4.0 unter Berücksichtigung von Customer Centricity?

  • 1. ANGEBOT
    Wer ist mein Kunde, was möchte mein Kunde? Das Angebot muss die Bedürfnisse des Kunden widerspiegeln.
  • 2. VERTRIEBSKANÄLE
    Wie bzw. wo erreiche ich meinen Kunden? 90 % der Entscheidungsträger ignorieren Cold Calls.
  • 3. MITARBEITER
    Der klassische Vertreter ist nicht mehr gefragt. Heute werden andere Kompetenzen gefordert. Bei kleineren Accounts läuft der Vertriebsprozess oft vollständig digital, während bei größeren Accounts die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter deutlich zunehmen. Nimmt sich der Kunde Zeit für einen persönlichen Termin, erwartet er einen Mehrwert.
  • 4. SOFTWARE
    Eine mobile CRM-Lösung ist die Daten-Drehscheibe: WebShop, Social-Media-Kanäle, Marketing-Automation, Buchhaltung, … Aus allen Systemen werden Daten gesammelt, analysiert und aufbereitet, um eine maximale Kundenausrichtung zu ermöglichen.

Die einzelnen Aspekte des Vertriebsprozesses und wie Sie diese optimal gestalten werden wir in Kürze in weiteren Blogartikeln beleuchten – bleiben Sie dran! 

SOL4 IT-Consulting befasst sich seit 2001 mit der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. In knapp 300 Digitalisierungsprojekten haben wir unser Leistungs- und Produktportfolio geschärft: die optimalen Software-Tools in Kombination mit unserer bewährten Projektmethode führen zu schnell messbaren Erfolgen für unsere Kunden.

Digitalisierung im Vertrieb

Die Wirtschaftskammer Österreich, aber auch andere Stellen fördern Digitalisierungsprojekte. Wir unterstützen Sie gern bei der Erarbeitung Ihres Digitalisierungskonzepts.

 

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