Configure, Price, Quote einfach erklärt

Wie CPQ-Software komplexe Angebotsprozesse im Vertrieb unterstützt

Der Begriff CPQ begegnet immer häufiger, wenn Unternehmen ihre Vertriebs- und Angebotsprozesse digitalisieren möchten. Doch was verbirgt sich eigentlich hinter Configure, Price, Quote? Welche Aufgaben übernimmt eine CPQ-Software und wann lohnt sich ihr Einsatz?

Gerade bei komplexen Produkten und Dienstleistungen stoßen klassische Angebotsprozesse schnell an Grenzen. Viele Varianten, individuelle Anforderungen und unterschiedliche Preisregeln machen die Erstellung von Angeboten aufwendig und fehleranfällig.

CPQ-Systeme wurden entwickelt, um genau diese Herausforderungen zu lösen. Sie unterstützen Unternehmen dabei, Produkte strukturiert zu konfigurieren, Preise automatisch zu berechnen und professionelle Angebote effizient zu erstellen.

Dieser Beitrag erklärt, was CPQ bedeutet, welche Funktionen eine CPQ-Software bietet und wie sie sich von einem CRM-System unterscheidet.

Was bedeutet CPQ?

CPQ steht für Configure, Price, Quote und beschreibt Softwarelösungen, die Unternehmen bei der Erstellung komplexer Angebote unterstützen.

Die drei Begriffe stehen für die zentralen Schritte des Angebotsprozesses:

•    Configure: Produkte und Leistungen konfigurieren
•    Price: Preise und Konditionen berechnen
•    Quote: professionelle Angebote erstellen

Eine CPQ-Software verbindet diese Schritte zu einem durchgängigen Prozess und stellt sicher, dass Angebote konsistent, nachvollziehbar und regelbasiert erstellt werden.

Configure: Produkte und Leistungen konfigurieren

Im ersten Schritt werden Produkte oder Dienstleistungen entsprechend den Kundenanforderungen zusammengestellt.

Bei einfachen Produkten reicht häufig eine Auswahl aus einer Produktliste. Komplexe Produkte bestehen dagegen oft aus zahlreichen Varianten, Optionen und technischen Abhängigkeiten.

Eine CPQ-Software berücksichtigt beispielsweise:

•    welche Varianten verfügbar sind,
•    welche Komponenten miteinander kombiniert werden können,
•    welche Optionen sich gegenseitig ausschließen,
•    welches Zubehör ergänzt werden sollte,
•    welche technischen Voraussetzungen erfüllt sein müssen.

Dadurch entstehen Konfigurationen, die technisch und kaufmännisch geprüft sind.

Price: Preise automatisch berechnen

Nach der Konfiguration erfolgt die Preisermittlung.
Eine CPQ-Software berücksichtigt dabei definierte Preisregeln wie:

•    Preislisten,
•    Rabatte,
•    Staffelpreise,
•    kundenindividuelle Konditionen,
•    Zuschläge,
•    Länder- oder Währungsregeln.

Statt Preise manuell aus verschiedenen Quellen zusammenzustellen, erfolgt die Kalkulation automatisch auf Basis hinterlegter Geschäftsregeln.
Das reduziert Fehler und schafft eine nachvollziehbare Grundlage für Vertrieb und Management.

Quote: Angebote professionell erstellen

Im letzten Schritt entsteht aus der Konfiguration ein vollständiges Angebot.
Je nach Anforderungen kann dieses beispielsweise als klassisches Dokument oder als digitales Angebot bereitgestellt werden.

Automatisch übernommen werden können unter anderem:

•    Produktbeschreibungen,
•    technische Informationen,
•    Preise und Positionen,
•    Bilder und Visualisierungen,
•    individuelle Textbausteine,
•    Vertragsinformationen.

So entstehen einheitliche und professionelle Angebote, die den definierten Standards des Unternehmens entsprechen.

Wann stoßen klassische Angebotsprozesse an ihre Grenzen?

Viele Unternehmen erstellen Angebote mit einer Kombination aus CRM, Excel, Word und verschiedenen Vorlagen.
Bei einfachen Produkten funktioniert dieser Ansatz häufig problemlos.
Mit zunehmender Komplexität entstehen jedoch typische Herausforderungen:

•    zahlreiche Produktvarianten,
•    komplexe Preis- und Rabattmodelle,
•    technische Abhängigkeiten,
•    hoher Abstimmungsbedarf zwischen Vertrieb und Fachabteilungen,
•    unterschiedliche Angebotsversionen,
•    manuelle Berechnungen und Dateneingaben.

Je mehr Regeln und Informationen berücksichtigt werden müssen, desto schwieriger wird es, Angebote schnell und fehlerfrei zu erstellen.
Eine CPQ-Software hilft dabei, diese Komplexität strukturiert abzubilden und den Angebotsprozess zu standardisieren.

Welche Aufgaben übernimmt eine CPQ-Software?

Eine moderne CPQ-Software unterstützt den Vertrieb weit über die reine Dokumentenerstellung hinaus.
Typische Funktionen sind:

•    Konfiguration komplexer Produkte und Dienstleistungen,
•    automatische Preisberechnung,
•    Verwaltung von Produkt- und Preisregeln,
•    Erstellung professioneller Angebote,
•    digitale Angebotsbereitstellung,
•    Unterstützung von Freigabeprozessen,
•    Integration in CRM- und ERP-Systeme,
•    Übergabe relevanter Daten nach Auftragserteilung.

Dadurch entsteht ein durchgängiger Angebotsprozess mit weniger manuellen Arbeitsschritten und höherer Prozesssicherheit.

Für welche Unternehmen eignet sich CPQ?

Nicht jedes Unternehmen benötigt eine CPQ-Software.
Bei standardisierten Produkten mit wenigen Varianten reichen die Funktionen eines CRM-Systems oder einer klassischen Angebotslösung häufig aus.

Der Bedarf nach CPQ entsteht nicht durch die Unternehmensgröße, sondern durch die Komplexität des Angebotsprozesses.
Eine CPQ-Lösung ist besonders interessant für Unternehmen,

•    die erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen anbieten,
•    deren Produkte viele Varianten besitzen,
•    die regelmäßig individuelle Angebote erstellen,
•    die komplexe Preisregeln verwalten,
•    deren Vertrieb eng mit Technik oder Projektmanagement zusammenarbeitet,
•    oder die ihre Angebotsprozesse stärker standardisieren möchten.

Typische Einsatzbereiche finden sich beispielsweise im Maschinen- und Anlagenbau, technischen Handel, bei IT-Dienstleistern oder im Projektgeschäft.

CRM oder CPQ – worin liegt der Unterschied?

CRM und CPQ erfüllen unterschiedliche Aufgaben im Vertriebsprozess.

    
Ein CRM-System bildet die Grundlage für modernes Kundenmanagement und Vertrieb.

Eine CPQ-Software ergänzt diese Informationen um Funktionen für Produktkonfiguration, Preislogik und Angebotsmanagement.

Beide Systeme ersetzen sich daher nicht, sondern ergänzen sich idealerweise:

• Das CRM beantwortet die Frage „Wer ist der Kunde und wo stehen wir im Verkaufsprozess?“
• CPQ beantwortet die Frage „Welche Lösung bieten wir an und wie erstellen wir daraus ein korrektes Angebot?“

Welche Vorteile bietet eine CPQ-Software?

Der Nutzen einer CPQ-Lösung liegt nicht nur in einer schnelleren Angebotserstellung.
Unternehmen profitieren insbesondere von:

•    kürzeren Reaktionszeiten,
•    weniger manuellen Tätigkeiten,
•    einer geringeren Fehlerquote,
•    einheitlichen Angebotsstandards,
•    höherer Transparenz,
•    besserer Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Fachabteilungen,
•    effizienterer Nutzung von Vertriebsressourcen

Gleichzeitig erhalten Kunden schneller verständliche und professionell aufbereitete Angebote.

Häufige Fragen zu CPQ

Was bedeutet CPQ?

CPQ steht für Configure, Price, Quote. Der Begriff beschreibt Softwarelösungen, die Unternehmen bei der Konfiguration von Produkten, der Preisberechnung und der Angebotserstellung unterstützen.

Ist CPQ ein CRM-System?

Nein. CRM und CPQ haben unterschiedliche Aufgaben. Ein CRM verwaltet Kundenbeziehungen und Vertriebsprozesse, während CPQ die Konfiguration, Preislogik und Angebotserstellung unterstützt.

Wann lohnt sich eine CPQ-Software?

Eine CPQ-Software lohnt sich insbesondere dann, wenn Angebote komplex sind, viele Varianten enthalten oder individuelle Preis- und Konfigurationsregeln berücksichtigt werden müssen.

Was ist der Unterschied zwischen Angebotssoftware und CPQ?

Eine klassische Angebotssoftware erstellt vor allem Dokumente. Eine CPQ-Software unterstützt zusätzlich die Produktkonfiguration und die regelbasierte Preisberechnung.

Fazit: CPQ unterstützt komplexe Angebotsprozesse

CPQ steht für Configure, Price, Quote und beschreibt Softwarelösungen, die Unternehmen bei der Erstellung komplexer Angebote unterstützen.

CPQ automatisiert nicht den Vertrieb selbst, sondern strukturiert die Prozesse dahinter. Produkte werden regelbasiert konfiguriert, Preise automatisch berechnet und Angebote konsistent erstellt.

Für Unternehmen mit einfachen Angebotsprozessen reichen CRM-Funktionen häufig aus. Werden Produkte, Varianten oder Preislogiken komplexer, kann eine CPQ-Software den Vertrieb gezielt unterstützen und die Qualität der Angebotserstellung nachhaltig verbessern.

Wie eine CPQ-Lösung diese Anforderungen in der Praxis umsetzt, zeigen wir am Beispiel von CAS Merlin CPQ. Erfahren Sie, welche Möglichkeiten die Lösung bietet und wie sie sich in bestehende CRM- und ERP-Prozesse integrieren lässt.

CPQ für komplexe Angebotsprozesse

Erfahren Sie, wie CAS Merlin CPQ Unternehmen dabei unterstützt, Produkte zu konfigurieren, Preise zu berechnen und Angebote effizient zu erstellen.

Mehr erfahren