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16. August 2017

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Erfolgreiches Kampagnenmarketing Teil 4: Nachverfolgung und Analyse der Kampagne

16. August 2017

Marketingkampagnen im B2B-Umfeld: kostengünstig und gewinnbringend

Mit den diversen Aspekten des Telefonmarketings als kostengünstigem Vertriebstool mit hohen Abschlussraten haben wir uns bereits in mehreren Blogartikeln beschäftigt:

Nach der Durchführung der Kampagne geht es nun an die Nachbearbeitung und Auswertung mithilfe unserer CRM-Lösung.

Beim Einsatz in einer Telemarketingkampagne bieten CRM-Systeme höchste Transparenz und Übersichtlichkeit: vom ersten Anrufversuch über erreichte Ansprechpartner, versendete Unterlagen und vereinbarte Termine bis hin zu erzielten Aufträgen werden alle Informationen lückenlos erfasst und dokumentiert.
Damit ist auch die Analyse und Auswertung einer Marketingkampagne keine Hexerei, am Ende möchten wir schließlich wissen: "Was hat uns die ganze Aktion gebracht?"

Die Nachbereitung umfasst vier Bereiche:

4 Bereiche der Kampagnennachbereitung:

1. Dokumentation, Kalender und Workflows

Alles, was wir mit dem Gesprächspartner vereinbart haben, halten wir schriftlich im CRM fest. Wenn man ein Headset verwendet, kann man das bereits ganz bequem während des Telefonierens erledigen: alle Gesprächsnotizen landen gleich papierlos im CRM, Übernahmefehler werden vermieden und die Datenbank ist sofort auf dem aktuellen Stand.
Im Idealfall greift der Telemarketingagent auf den Kalender der CRM-Lösung zu: unmittelbar nach der Erfassung eines Termins durch den Telemarketingagenten erhält der betroffene Mitarbeiter automatisch eine Nachricht mit den entsprechenden Kundendaten für die optimale Vorbereitung auf den Termin.Möglich ist auch die automatische Erzeugung einer Bestätigung per E-Mail für den Ansprechpartner, mit dem der Termin vereinbart wurde, aus dem CRM-System heraus.Für nachfolgende Tätigkeiten richtet man sich am besten entsprechende Workflows im CRM-System ein, zum Beispiel für den automatischen Versand von Informationsmaterial oder Angeboten. Kontaktpersonen, die aktuell keinen Bedarf haben, können für spätere Marketingmaßnahmen vorgemerkt werden.

Im CRM dokumentieren wir z. B.:

  • Eckdaten des Gesprächs (Datum, Uhrzeit)
  • Name und Funktion des Gesprächspartners
  • neu in Erfahrung gebrachte Kontakte
  • besprochene Themen
  • Ergebnisse des Gesprächs (z. B. Termin/Unterlagen oder Angebot senden/Folgeanruf)
  • Wünsche / Fragen des Gesprächspartners
  • Small-Talk-Informationen wie Hobbys oder Urlaubspläne – diese Informationen verhelfen uns bei einem Folgeanruf zu einem einfacheren Einstieg und zu Sympathiepunkten, weil wir damit zu erkennen geben, dass wir wirklich aufmerksam zugehört haben.
  • vereinbarte Termine (Kalendereintrag) 

2. Vereinbartes umsetzen (intern dokumentieren, extern kommunizieren/versenden)

Schauen wir uns unsere To-Do-Liste nach dem Telefongespräch an:

  • Welche Aufgaben können/müssen wir selbst erledigen?
  • Welche Aufgaben können/müssen wir an andere Mitarbeiter oder Abteilungen delegieren?
  • Was wurde dem Gesprächspartner bis wann zugesagt?

Alle anlässlich des Telefonats getroffenen Vereinbarungen bestätigen wir dem Gesprächspartner schriftlich:

  • Terminvereinbarungen
  • Vereinbarung über einen Rückruf
  • Bedanken für Kontakterlaubnis zu einem späteren Zeitpunkt
  • Zusendung von Unterlagen
  • usw.

Wir achten darauf, dass Versprochenes eingehalten wird und alle notwendigen Aufgaben zum vereinbarten Termin erledigt werden. 

shutterstock 525587551 zugeschnitten

3. Follow-up!

Nach Erledigung unserer Aufgaben aus dem Erstgespräch (z. B. Zusendung von Unterlagen) melden wir uns zeitnah (!) und wie vereinbart wieder bei unserem Gesprächspartner. Allzu oft wird auf den Follow-up-Anruf vergessen und die bis dahin erfolgten Bemühungen verpuffen! Beim zweiten Telefonat liegt unser Fokus nun darauf, einen Termin zu vereinbaren – wenn Produkt und Interessent zusammenpassen, ist die Chance groß, dass ein persönliches Gespräch zu einem erfolgreichen Abschluss führt.

Auch beim (längerfristigen) Follow-up unterstützt uns wieder unsere CRM-Lösung:

  • Um erfolgreich Leads und Neukunden zu gewinnen, ist es entscheidend, den richtigen Ansprechpartner zur richtigen Zeit mit dem richtigen Angebot anzusprechen.
  • Mit gezielt gesteuerten Wiedervorlagen ermöglicht unsere CRM-Lösung uns auch auf längere Sicht vielfältige Vertriebs- und Marketingmaßnahmen – im Idealfall erfolgt ein Angebot zum passenden Zeitpunkt und kommt direkt beim richtigen Entscheider an.
  • Damit Rückrufe exakt zum vereinbarten Zeitpunkt eingehalten werden können, arbeiten wir mit terminierten Wiedervorlagen im CRM-System: am Arbeitsplatz des Telefonagenten erscheint zur eingestellten Zeit ein Hinweis mit Kundendaten und Rückrufinformationen.

4. Analyse der Ergebnisse und Selbstreflektion

Nach dem Ende der Kampagne (das kann ein definierter Zeitpunkt sein oder eine bestimmte Anzahl an geführten Gesprächen) analysieren wir, wie erfolgreich unsere Marketingaktion war.
Auch diese Daten liefert uns wieder unsere CRM-Lösung:

  • Wie viele Verkaufschancen wurden generiert?
  • Terminquote
  • Anzahl an vermittelten Expertengesprächen
  • Umsatzpotenzial aus der Kampagne
  • Gewichtetes Potenzial
  • Durchlaufzeit
  • Späteres Interesse
  • Kein Interesse

Und last but not least: Selbstreflektion zur Einschätzung des eigenen Gesprächsverhaltens:

  • Wie verlief das Gespräch?
  • Habe ich an alles gedacht?
  • Wurden alle wichtigen Punkte besprochen?
  • Konnte ich alle Fragen beantworten?
  • Wurden meine Fragen zufriedenstellend beantwortet?
  • Habe ich die richtigen Worte gewählt?
  • War es alles in allem ein gutes Telefonat?
  • An welchen Stellen war ich unsicher?
  • Gab es Verzögerungen und wenn ja, wodurch?
  • Was kann ich beim nächsten Gespräch verbessern/optimieren? usw.

 

Erfolgreiches Kampagnenmarketing: Analyse und Auswertung

Realistische Ziele, die richtigen Ansprechpartner und eine optimale Nachverfolgung bringen Ihnen hochwertige und aussichtsreiche Leads für Ihren Außendienst. sol4 unterstützt Sie gern bei der Planung und Umsetzung gezielter Marketingkampagnen mithilfe Ihrer CRM-Lösung - sprechen Sie uns an!

 

Weitere Beiträge zum Thema erfolgreiches Kampagnenmarketing:

Der nächste Beitrag zum Thema erfolgreiches Kampagnenmarketing folgt in Kürze:

  • Mehrstufige Kampagnen 

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