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09. August 2017

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Erfolgreiches Kampagnenmarketing Teil 3: Durchführung der Kampagne

09. August 2017

Marketingkampagnen im B2B-Umfeld: kostengünstig und gewinnbringend

Eine CRM-Lösung ist mehr als ein Tool zur Adressverwaltung, sondern dient primär zur Vertriebsunterstützung und Leadmanagement. Mit einer CRM-Lösung lassen sich alle geschäftlich relevanten Kundenprozesse übersichtlich dokumentieren und Kundenbeziehungen effizient verwalten.shutterstock 361128926

Eine gut gepflegte CRM-Datenbank ermöglicht es, potenzielle Kunden zielgruppengenau und kontinuierlich anzusprechen. Die gewonnenen Kundeninformationen können außerdem in gezielten Marketingmaßnahmen gewinnbringend eingesetzt werden.

Ein geordneter Workflow reduziert die Fehleranfälligkeit und trägt dazu bei, dass sich der Telefon-Agent voll und ganz auf das Gespräch konzentrieren kann.
Beim Einsatz in einer Telemarketingkampagne sorgen CRM-Systeme für höchste Transparenz und Übersichtlichkeit: vom ersten Anrufversuch über erreichte Ansprechpartner, versendete Unterlagen und vereinbarte Termine bis hin zu erzielten Aufträgen werden alle Informationen erfasst und dokumentiert.

Telefonmarketing als kostengünstiges Vertriebstool mit hohen Abschlussraten haben wir vor einiger Zeit bereits hier vorgestellt.
Nach der Zielsetzung und der Adressauswahl mithilfe unseres CRM-Tools möchten wir uns in diesem Blogbeitrag nun damit befassen, wie die Durchführung einer Kampagne aussehen sollte und wie unsere CRM-Lösung uns dabei unterstützt. 

6 Schritte, wie Ihre Telemarketingkampagne erfolgreich wird

  1. Konzeption der Telefonkampagne (Skript):
    Hierauf gehen wir weiter unten genauer ein.
  2. Information und Einweisung der betroffenen Fachabteilungen:
    Alle betroffenen Personen im Unternehmen müssen über die Kampagne Bescheid wissen, auch und insbesondere dann, wenn externes Personal mit der Durchführung der Telefonanrufe beauftragt wird. Es ist durchaus im Bereich des Möglichen, dass ein Gesprächspartner zurückruft, da wäre es fatal, wenn die Abteilungen die Kollegin „Frau Müller“ nicht kennen, mit der der Interessent zuvor gesprochen hatte!
  3. Training der (externen) Telefonverkäufer, vor allem sorgfältiges Produkttraining:
    Das A und O für eine erfolgreiche Kampagne ist ein ausreichend fundiertes Wissen des Anrufers über die angebotenen Produkte/Dienstleistungen. Beim Gesprächspartner dürfen keinesfalls Zweifel an unserer Kompetenz aufkommen. Die Zeit für eine gründliche Schulung und Prüfung des Wissens der Telefonagenten ist gut investiert.
  4. Durchführung und Analyse von Testanrufen mit tatsächlichen Kunden:
    Bei Testanrufen merkt man sogleich, wo es hakt und wo die Stolperfallen sind – eine gute Gelegenheit, um das Telemarketing-Programm (insbesondere das Skript) vor der „scharfen“ Kampagne noch einmal zu überdenken und zu optimieren.
  5. Durchführung der Kampagne:
    Hierauf gehen wir weiter unten genauer ein.
  6. Analyse der Ergebnisse:
    Hierauf gehen wir gesondert in einem eigenen Blogartikel ein.

Konzeption des Skripts und Durchführung der Telefonanrufe

Extrem wichtig ist der Gesprächseinstieg, denn am Telefon bekommen wir keine zweite Chance.
Deshalb erstellen wir unbedingt ein Skript. Dieser Leitfaden dient weniger zum wörtlichen Ablesen, sondern vielmehr dazu, die eigenen Gedanken zu Papier zu bringen und klar und deutlich auszuformulieren, dass wir wissen, was das Interesse unserer potenziellen Kunden weckt.

Beim Entwurf des Skripts behalten wir zwei wichtige Punkte im Kopf:
1. Entscheider wollen ganz bestimmte Dinge hören.
2. Entscheider haben keine Zeit.
Ergo: unsere Wortwahl ist überaus wichtig.

Überlegungen vor dem Entwerfen des Gesprächsleitfadens:

  • Was ist Thema des Telefongesprächs? Welches meiner Produkte/Dienstleistungen möchte ich bewerben? Kundenumfrage? Neukundengewinnung?
  • Ist das Thema aktuell und relevant?
  • Wie kann ich das Thema aktuell machen?
  • Erkennt der Gesprächspartner auf Anhieb den Nutzen des Gesprächs und mögliche Vorteile für sich?

Diese und weitere Überlegungen bzw. die Antworten/Lösungen dafür lassen wir in das Skript einfließen.

Ablauf der Telefongespräche (Aufbau des Skripts)

Grundsätzliches / Telefonknigge:shutterstock 147657896

  • Den Gesprächspartner grundsätzlich siezen und mit Namen ansprechen
  • Freundlicher und höflicher Ton
  • Deutlich und langsam sprechen
  • Komplexe Sachverhalte wiederholen
  • Fragen stellen, nachhaken
  • Zuhören(!), den Gesprächspartner nicht unterbrechen

Gesprächseinstieg und Aufhänger

  • Begrüßung und Vorstellung
  • Grund für den Anruf gleich zu Beginn mitteilen, dem Gesprächspartner eine Vorschau auf das Gespräch geben
  • Dauer des Gesprächs vorab ansprechen
  • Einen “Vertrag“ mit Gesprächspartner schließen im Sinne von: sind Sie mit unserem Gespräch einverstanden, dafür bereit? – dies signalisiert Respekt und schafft Vertrauen
  • Bereits im Gesprächseinstieg Interesse wecken: Gesprächspartner muss persönlichen Bezug sehen, sich angesprochen fühlen
  • Gute Aufhänger: Probleme und/oder Gefühle ansprechen, Fragen stellen, Nutzen herausstellen, etwas Neues ankündigen

Verlauf und Führung des Gesprächs

  • Notizen machen, wichtige Informationen festhalten
  • Auf den Kunden eingehen: Fragen beantworten, Äußerungen / Anregungen aufgreifen, zustimmen und Verständnis zeigen
  • Gesprächsleitfaden durcharbeiten, Geklärtes abhaken (nicht vom eigentlichen Thema abkommen)
  • Kundenreaktionen bewerten und entsprechend reagieren (im Leitfaden evtl. „wenn Antwort aaa, dann weiter mit xxx, oder wenn Antwort bbb, dann weiter mit yyy“)
  • Fragen stellen an den Gesprächspartner stellen: was sind seine Wünsche/Vorstellungen?
  • Gespräch gezielt führen: beim Thema bleiben, sich nicht vertratschen, bewusst auf das Gesprächsziel hinarbeiten

Gesprächsende und Zielerfüllung

shutterstock 320549678

  • Gespräch und Ergebnisse zusammenfassen
  • Noch einmal Nutzen und Vorteile für den Gesprächspartner betonen
  • Konkretes Gesprächsziel vorschlagen: Angebot, Terminvorschlag, Zusendung von Unterlagen…
  • Hat der Gesprächspartner alles richtig verstanden? Gibt es weitere Fragen?
  • Option für weiteren Kontakt sichern – auch bei Absage die Kontakterlaubnis klären
  • Nachhaken, ob unser Angebot zu einem späteren Zeitpunkt interessant werden könnte
  • Gesprächspartner auf Wunsch Bedenkzeit geben und nächstes Gespräch vereinbaren
  • Kontaktdaten an Gesprächspartner weitergeben und eventuell auch weitere Kontaktdaten des Gesprächspartners erfragen (E-Mail, Mobilnummer…)
  • Sich für das Telefongespräch bedanken

Nachbearbeitung und weitere Schritte

Gesprächsbericht erstellen, Termin für erneuten Kontakt, Datenbank aktualisieren, usw.

Zur Nachbearbeitung / Nachverfolgung / Analyse von Telefonmarketingkampagnen werden wir in Kürze einen eigenen Blogartikel veröffentlichen.
Weitere Beiträge zum Thema erfolgreiches Kampagnenmarketing:

Weitere Beiträge zum Thema erfolgreiches Kampagnenmarketing:

In weiteren Beiträgen zum Thema erfolgreiches Kampagnenmarketing werden wir in Kürze auch auf folgende Aspekte näher eingehen:

  • Nachverfolgung
  • Mehrstufige Kampagnen 

Erfolgreiches Kampagnenmarketing: Skript und Telefonieren

Realistische Ziele, die richtigen Ansprechpartner und ein perfektes Skript bringen Ihnen hochwertige und aussichtsreiche Leads für Ihren Außendienst. sol4 unterstützt Sie gern bei der Planung und Umsetzung gezielter Marketingkampagnen mithilfe Ihrer CRM-Lösung - sprechen Sie uns an!

 

Weitere Beiträge zum Thema erfolgreiches Kampagnenmarketing:

In weiteren Beiträgen zum Thema erfolgreiches Kampagnenmarketing werden wir in Kürze auch auf folgende Aspekte näher eingehen:

  • Nachverfolgung
  • Mehrstufige Kampagnen

 

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