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03. Juli 2017

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Vertrieb: mit Plan zum Ziel

03. Juli 2017

Vertriebsplanung

Wer nicht weiß wohin er will, darf sich nicht wundern, wenn er ganz woanders ankommt.
– Mark Twain


Zum Thema Vertriebsplanung hört man immer wieder solche und ähnliche Aussagen:

  • „Warum denn planen, es läuft ja eh!“
  • „Wir haben so viele Aufträge, wir wissen gar nicht, wo wir anfangen sollen.“
  • „Unser Geschäft ist nicht planbar.“

Aber:

  • Könnte es nicht noch besser laufen?
  • Wäre nicht mancher Engpass mit einer gut überlegten Planung vorhersehbar gewesen und man hätte rechtzeitig Produktion und Personal aufstocken können?

Denn: Alles ist planbar.

5 gute Gründe für Planung im Vertrieb:

  • Forecast für die Produktion
  • Umsatz-/Deckungsbeitragsprognosen
  • Vorgabe für Mitarbeiter/Vertriebspartner
  • Marketingsteuerung
  • Wer plant, dokumentiert.

Wie ein CRM/XRM-System Sie bei der Vertriebsplanung unterstützen kann:

Analysieren Sie zunächst die vergangenen Geschäftsjahre. Integrierte Reports mit Pivot-Technik liefern Ihnen mit ein paar Klicks alle Absatz-/Umsatzzahlen und Deckungsbeiträge sortiert nach:

Status VCs

  • Kunden
  • Regionen
  • Produkten
  • Produktgruppen
  • Vertriebsteams
  • Verkäufern

Prüfen Sie bei der Gruppierung nach Monaten oder Quartalen zusätzlich, ob es zu saisonalen Schwankungen kommt, die berücksichtigt werden müssen.

Abhängig von Ihrem Geschäft legen Sie dann Plansätze an.
Vielfach unterscheidet man die Planung nach Bestandskundengeschäft und Neukundengeschäft.

Beginnen Sie mit dem Bestandskundengeschäft:

  • Gibt es Kunden mit aktiven Verträgen? Hier können Sie auf einen Klick die jährlichen Zahlen einsehen.
  • Gibt es relevante Änderungen bei einzelnen Kunden?
  • Unterscheiden Sie Projektgeschäft (einmaligeProjekte) von laufendem Geschäft (z. B. Ersatzteile, Support)
  • Lassen Sie Zufriedenheitsumfragen einfließen
  • Können Sie die Planzahlen bestimmten Produktgruppen oder einzelnen Produkten zuordnen? Dann bekommen Sie neben der Kundenplanung auch gleich die Absatzplanung mitgeliefert.

Planen Sie dann das Neukundengeschäft:

  • Führen Sie Verkaufschancen in Planzahlen über. Beachten Sie dabei, dass nicht alle Verkaufschancen relevant für Forecats sind. Das Buying Center sollte komplett bekannt sein, der Bestellzeitpunkt sollte vom Käufer genannt worden sein und das Budget für den Kauf muss vorhanden sein. Eine gewisse Wahrscheinlichkeit bzw. ein gewisser Fortschritt im Vertriebsprozess sollten auch gegeben sein.
  • HeatmapJe nach Durchlaufzeit einer Verkaufschance müssen Sie auch Marketingkampagnen in die Planung einbeziehen. Kampagnen sollten als Ziel einen bestimmten Output an Verkaufschancen haben.

 

 

Heatmap mit Anzahl der Verkaufschancen nach Region

Aufgrund der Zuordnung (Verknüpfung) der Kunden und Verkaufschancen zu Regionen, Vertriebsteams oder Verkäufern ergeben sich automatisch die Planzahlen für diese Kategorien.

Nun validieren Sie die erhaltenen Werte:

  • Sind die Planzahlen z. B. für Frau Sonja Berger für das 1. Quartal realistisch?
  • Ist der geplante Absatz für die Artikelgruppe XY denkbar? usw.

Jetzt können Sie die Planzahlen in Ziele überführen und ab dem nächsten Stichtag (meist der Beginn des Geschäftsjahres) einen permanenten SOLL/IST-Vergleich vornehmen. Natürlich sollte der SOLL/IST-Vergleich auch jedem Mitarbeiter zur Verfügung stehen - zur Information, aber auch Motivation, nach dem Motto: Gut bedacht ist halb gemacht.

 

Vertriebsplanung mit CAS genesisWorld

Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Vertriebsziele mit der CRM-Lösung CAS genesisWorld effektiv und realistisch planen. Vereinbaren Sie einen Termin für eine 30-minütige Web-Präsentation.

 

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