Telefonvertrieb im B2B-Umfeld: kostengünstig und gewinnbringend

Mit geringen Kosten und vergleichsweise hohen Abschlussraten sollte Outbound-Telemarketing zum Standardrepertoire eines Vertriebskonzeptes gehören. In Großunternehmen nicht wegzudenken, wird der Telefonvertrieb im KMU-Umfeld leider nur in ca. 40 % der Unternehmen eingesetzt.
Die Kernbereiche des Outbound-Telemarketing sind: beratender Verkauf am Telefon, Terminvereinbarung für den mobilen Vertrieb, Bewerbung von Marketingschwerpunkten, Kampagnen und allgemeine Vertriebsunterstützung.

Unsere eigene Erfahrung, die Erfahrung unserer Kunden und Gespräche mit Vertriebsberatern führen alle zu derselben Schlussfolgerung:
Outbound-Telemarketing ist im Vergleich zu anderen Vertriebsinstrumenten sehr kostengünstig. Die Response- bzw. Abschlussraten sind signifikant höher als im Bereich E-Mail-Marketing.

Die wichtigsten Vorteile sind:

• Individuelle Ansprache
  o Telefonaten wird prinzipiell eine höhere Aufmerksamkeit beigemessen als anderen Werbeträgern wie z. B. einem Werbebrief oder Newsletter
• Direktes Feedback vom Interessenten/Kunden
  o Der Call-Agent kann auf individuelle Bedürfnisse sofort eingehen, Fragen direkt beantworten und so ein hochwertiges Service bieten.
• Entlastung des „teuren“ Außendienstes
  o Die Außendienstmitarbeiter gewinnen mehr Vertriebszeit, können sich auf vielversprechende Verkaufschancen konzentrieren und die Schlagzahl entsprechend erhöhen.
• Pflege der Stammdaten
  o Die Aktualisierung erfolgt nebenbei. Damit liegen Ihnen dann auch für weitere Kampagnen immer die aktuellen Daten vor.
• Aufdecken von Cross-Selling-Potenzialen
  o Im direkten Gespräch ergeben sich oft auch andere Verkaufsmöglichkeiten

Also gleich losstarten? Ein paar Fragen gilt es noch vor dem Start zu klären:

• Was ist das Ziel der Kampagne?
• Wie definiert sich die Zielgruppe?
• Soll die Kampagne einstufig oder mehrstufig sein?
• Woher stammen die vrewendeten Adressdaten? 
  o aus dem eigenen Datenbestand oder aus zugekauften Datenbanken?
• Wie erfolgt die Selektion der Adressen?
• Wer telefoniert?
  o Insbesondere wenn erklärungsbedürftige Produkte vertrieben werden, ist ein Auslagern in Billiglohnländer schwierig. Eine Kooperation mit Call Centern ist aus unserer Sicht nur möglich, wenn die Agents entsprechend ausgebildet werden. Dies rechnet sich wiederum nur, wenn Sie dauerhaft mit der Agentur arbeiten möchten und auch regelmäßige Kampagnen machen. Es hat sich bewährt, mit internen Kräften zu arbeiten. Der Kenntnisstand ist deutlich höher und immer aktuell und Vorgehensweisen können schneller und flexibler angepasst werden.
• Wie wird der Erfolg gemessen?
• Wie werden die Ergebnisse protokolliert?

Wie sol4 Sie bei Ihren Telefonmarketing-Kampagnen unterstützen kann:

Als CRM-Spezialisten haben wir zahlreiche Kampagnen unserer Kunden begleitet, eigene Kampagnen durchgeführt und mit diversen Call-Centern gearbeitet.

sol4 hat für Sie die richtigen Werkzeuge für

• die Verwaltung der Kontakte
• die Selektion der Ansprechpartner
• die Planung und Durchführung der Kampagne und
• die Erfolgsmessung 

Outbound-Telefonmarketing: beste Erfolgsaussichten bei geringen Kosten

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 Weitere Beiträge zum Thema erfolgreiches Kampagnenmarketing:

• Kampagnenziele realistisch setzen
• Adress-Selektion
• Durchführung der Kampagne
• Nachverfolgung der Kampagne

In weiteren Beiträgen zum Thema erfolgreiches Kampagnenmarketing werden wir in Kürze auch auf folgende Aspekte näher eingehen:

• Mehrstufige Kampagnen