Der Vertriebstrichter - Einteilung und Bezeichnungen

Einteilung des Vertriebstrichters – Bezeichnung der Vertriebsphasen

In CRM-Projekten stellt sich immer wieder die Frage, wie man den Vertriebstrichter sinnvoll unterteilt. Der Vertriebstrichter soll einerseits als Steuerung für die Vertriebsmannschaft fungieren, andererseits aber auch ein Analysetool für die Nachbetrachtung sein, mit dem festgestellt werden kann, in welcher Phase Verkaufschancen verloren werden.

Die Zuordnung von Verkaufschancen zu Phasen muss für den Benutzer transparent sein, d. h. die Bezeichnungen sollten möglichst sprechend gewählt werden und die Anzahl sollte überschaubar sein.
Im Rahmen vieler Projekte haben wir festgestellt, dass folgende Einteilung den größten Zuspruch findet:

1-Marketing, 2-Identifikation, 3-Validierung, 4-Qualifizierung, 5-Angebot, 6-Verhandlung, 7-Abschluss

Neben der Einteilung in Vertriebsphasen spielt die Berechnung der Wahrscheinlichkeit eine große Rolle. Die Wahrscheinlichkeit ist für den Forecast, aber auch für die Steuerung ein wichtiges Instrument, das wir im nächsten Newsletter genauer beleuchten werden.

Bei weiteren Fragen und Interesse freuen wir uns auf Ihren Anruf unter +43 1 2530000 oder auf ein E-Mail an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!