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Erfolgreiches Kampagnenmarketing Teil 1: Ziele realistisch setzen

10. November 2016

Marketingkampagnen im B2B-Umfeld: kostengünstig und gewinnbringend

Telefonmarketing als kostengünstiges Vertriebstool mit hohen Abschlussraten haben wir bereits vorgestellt.
In diesem Blogartikel möchten wir uns nun näher damit befassen, wie Marketingkampagnen aller Art – ob telefonisch oder über andere Medien – erfolgreich werden.

Vor dem Start einer Kampagne gilt es vor allem, das Kampagnenziel greifbar zu formulieren. Werden Ziele nicht exakt festgelegt, können sie auch nicht effizient erreicht werden. Auch die Erfolgsmessung einer abgeschlossenen Kampagne wird erst anhand konkret formulierter Ziele möglich.

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Beschreiben Sie bereits bei der Definition der Kampagne Ihre gewünschten Ziele möglichst genau:

Was soll das Ergebnis der Kampagne sein?

  • „Mehr Umsatz“ als Ziel ist ein Anfang, aber viel zu allgemein. Mit einer exakteren Zielbeschreibung werden auch Ihre Marketingmaßnahmen zielgerichteter und effizienter. Es lohnt sich, genauer nachzudenken: Möchten Sie Neukunden gewinnen? Sollen Bestandskunden öfter oder mehr bei Ihnen kaufen?
  • Eine genauere Zielsetzung lässt sich z. B. wie folgt ausdrücken:
    „Ich möchte innerhalb eines bestimmten Zeitraums bei einer definierten Zielgruppe mehr Umsatz mit einem bestimmten Produkt erzielen.“
  • Oder ganz konkret:
    „Wir möchten unser neues Produkt Mobile Business mit naturalForms unseren Bestandkunden vorstellen und so innerhalb von 3 Monaten 10 Aufträge gewinnen.

Legen Sie messbare Kennzahlen fest

Der Erfolg einer Kampagne lässt sich nur anhand konkret messbarer Größen ermitteln. Außerdem schaffen Sie sich so die Möglichkeit, während der Laufzeit der Kampagne einzugreifen, wenn Sie feststellen, dass die Vorgehensweise optimiert werden muss.
Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Welche Umsatzsteigerung möchten Sie generieren?
  • Wie viel mehr an Nachfrage können Sie bewältigen?

Überlegen Sie sich, welchen Mehrumsatz Sie realistisch betrachtet erwirtschaften können. Setzen Sie sich diesen Wert als Ziel und berücksichtigen Sie ihn auch bei der Festlegung des Marketingbudgets (siehe weiter unten), damit die Kosten der Kampagne in einem vernünftigen Verhältnis zum geplanten Mehrumsatz stehen.

Zielgruppe

Wie gut kennen Sie Ihre Interessenten und Kunden?
Vor Beginn einer Kampagne sollten Sie genauestens darüber Bescheid wissen, wer Ihre Kunden sind und warum sie bei Ihnen einkaufen. Erstellen Sie eine Beschreibung Ihres optimalen Kunden und es wird Ihnen leichter fallen, zielgerichtete Marketingkampagnen zu erstellen, geeignete Medien auszusuchen und die richtige Botschaft zu formulieren.

Beantworten Sie sich die folgenden Fragen:

  • Wer sind Ihre Kunden? (Branche, Region, Position/Abteilung im Unternehmen, Alter, Geschlecht, …)
  • Was mögen Ihre Kunden? Für welche Art von Produkten und Dienstleistungen sich Ihre Kunden interessieren, können Sie möglicherweise schnell und einfach beantworten. Aber warum erwerben Ihre Kunden diese Leistungen ausgerechnet bei Ihnen? Was macht Sie einzigartig?
  • Das können Sie Ihre Kunden einfach fragen – z. B. könnten Sie Ihre Kunden bitten, einen Online-Fragebogen auszufüllen, der Ihnen Aufschluss über die Kundenzufriedenheit oder das Interesse / den Bedarf an weiteren Produkten gibt.

Diese Erkenntnisse können Sie dann als Argumente in Ihren Kampagnen anführen.

(Die Auswahl der Zielkontakte für eine Marketingkampagne behandeln wir in einem eigenen Artikel, der in Kürze folgen wird)

Marktbegleiter und Alleinstellungsmerkmal

Lernen Sie Ihre Wettbewerber kennen!
Gegen welches Angebot müssen Sie bestehen? Wie viele Wettbewerber kennen Sie? Notieren Sie diese und analysieren Sie die Angebote Ihrer Wettbewerber. Die Kenntnis Ihrer Marktbegleiter – sowohl der erfolgreichen als auch der weniger erfolgreichen – verbessert Ihr Branchenverständnis und eröffnet Ihnen Möglichkeiten, sich in Ihrem eigenen Marketing abzuheben.

Was unterscheidet Sie vom Wettbewerb, wodurch werden Sie einzigartig?

Nutzen Sie z. B. die SWOT-Analyse, um eine objektive Sicht auf Ihr Unternehmen zu erhalten. Die Abkürzung SWOT steht für Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen), Threats (Gefahren). Erstellen Sie eine Liste je Punkt:

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  • Stärken: Worin sind Sie im Vergleich mit Wettbewerbern sehr gut?
  • Schwächen: Was könnten Sie besser machen?
  • Chancen: Faktoren, die Sie nicht steuern können, die aber Potenzial bergen, z. B. Gesetze zu Ladenöffnungszeiten.
  • Gefahren: Faktoren, die Sie nicht steuern können und die sich nachteilig auf Ihr Unternehmen auswirken können, z. B. die Abschaffung von Parkplätzen vor Ihrem Ladengeschäft.

Unterstreichen Sie in Ihren Kampagnen Ihre Stärken.
Was also macht Sie einzigartig? Nachdem Sie eine Reihe von Wettbewerbern und Ihr eigenes Unternehmen analysiert haben: Können Sie in eigenen Worten formulieren, wodurch Ihr Unternehmen einzigartig wird? Definieren Sie Ihr „Alleinstellungsmerkmal“ und entwickeln Sie ausgehend davon Ihre Werbebotschaften. Beachten Sie: ein Alleinstellungsmerkmal beinhaltet immer einen Nutzen für Ihre Kunden.

Zeitrahmen

Der gesteckte zeitliche Rahmen muss von allen an der Kampagne beteiligten Mitarbeitern akzeptiert sein. Planen Sie lieber großzügig: unter Druck entstehen meist keine professionellen Ergebnisse.

Budget

  • Was können Sie investieren?
    Indem Sie ein Marketingbudget festlegen, können Sie durchführbare Kampagnen identifizieren.
    Das Budget muss realistisch sein. Schätzen Sie zunächst, welchen Gewinnzuwachs Sie durch die Kampagne erwarten. Behalten Sie den erwarteten Zuwachs im Auge, wenn Sie Kampagnenbudgets definieren und beurteilen Sie die Kosten realistisch.
  • Erwartete Rendite:
    Marketingeinnahmen und -ausgaben müssen in einem vernünftigen Verhältnis stehen.
    Überlegen Sie sich, wie hoch z. B. bei einer Kampagne für den Verkauf einer bestimmten Dienstleistung der erzielte Gewinn sein wird.
    Welches Ziel sollte man sich hier stecken? Finden Sie z. B. heraus, wie viel Sie an einem Durchschnittskunden pro Jahr verdienen. Bei regelmäßig wiederkehrenden Leistungen könnte man z. B. sagen, dass die Kampagnenkosten so hoch sein dürfen wie der durch die neu gewonnenen Kunden im ersten Jahr erzielte Gewinn, wenn die Neukunden in den darauffolgenden Jahren weiteren Gewinn generieren werden.
    Bleiben Sie aber unbedingt realistisch im Hinblick auf das mögliche Ergebnis. Antwortquoten bei Marketingkampagnen können sehr unterschiedlich ausfallen. Falls Sie größere Kampagnen planen, empfiehlt es sich, die Antwortquote mit einer kleineren Zielgruppe zu testen, um eine bessere Grundlage für eine Investitionsentscheidung gewinnen.
  • Saisonverlauf beachten
    Bestimmte Branchen oder Produkte unterliegen saisonalen Schwankungen. Floristen erwirtschaften einen großen Teil ihres Gesamtumsatzes an Valentinstag und Muttertag. Betrachten Sie immer das ganze Jahr und entscheiden Sie, wann und wie oft Sie werben möchten. Weisen Sie jedem Zeitraum ein passendes Budget zu.
  • Chancen und Risiken kalkulieren
    Eine Marketingkampagne ist eine Investition ohne Erfolgsgarantie. Ihr Einsatz muss daher in einem vernünftigen Verhältnis zu Ihrer geschäftlichen Situation stehen. Überlegen Sie gut, welche Chancen, aber auch welche Risiken Ihre Investition für Ihr Unternehmen beinhaltet.

 

Erfolgreiches Kampagnenmarketing: Ziele exakt definieren

Setzen Sie sich realistische Ziele und gewinnen Sie hochwertige und aussichtsreiche Leads für Ihren Außendienst. sol4 unterstützt Sie gern bei der Planung und Umsetzung gezielter Marketingkampagnen mithilfe Ihres CRM-Systems - sprechen Sie uns an!

 

 Weitere Beiträge zum Thema erfolgreiches Kampagnenmarketing:

In weiteren Beiträgen zum Thema erfolgreiches Kampagnenmarketing werden wir in Kürze auch auf folgende Aspekte näher eingehen:

  • Mehrstufige Kampagnen

 

 

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